B2B vs. B2C Marketing

Im Laufe der letzten Jahre sind die Grenzen zwischen B2B und B2C Marketing durch die Digitalisierung immer weiter verschwommen. Damit stehen Unternehmen vor immer neuen Herausforderungen. Jedoch gibt es auch weiterhin bedeutende Unterschiede, die für eine erfolgreiche Marketingstrategie beachtet werden müssen.

Um als Unternehmen sowohl im B2B als auch im B2C Bereich erfolgreich zu sein, ist es wichtig die Unterschiede zu kennen. Wer ist die Zielgruppe? Auf welchen Kanälen können die unternehmenseigenen Kunden am besten erreicht werden? Wie spreche ich meine Kunden bestmöglich an?

Um dir einen Überblick über die jeweiligen Anforderungen im B2B und B2C Marketing zu geben, sind in unserem Blog die wichtigsten Unterschiede und Gemeinsamkeiten zusammengefasst.

WAS IST B2B MARKETING?

B2B oder Business-to-Business Marketing bezeichnet die kundenorientierte Gestaltung von Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen. B2B beschäftigt sich also mit den Marketingbeziehungen zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Da beim B2B der Endkunde ausgeschlossen ist, rückt hier das Marketing in den Fokus, das in Bezug zu Produkten oder Dienstleistungen steht, welche von einem Unternehmen zu (einem) weiteren verkauft werden.

Das B2B Marketing hat eine sehr ähnliche Funktionsweise, wie das B2C Marketing. Während einzelne Konsumenten und Endkunden beim B2C Marketing oftmals durch Emotionen, Popularität oder großflächig angelegte Werbekampagnen zum Kauf angeregt werden, entscheiden sich Unternehmen beim B2B Marketing in ihrer Kaufentscheidung eher aufgrund rationaler und preisbezogener Kriterien. Im Business-to-Business sind Entscheidungen meist langfristig ausgerichtet und beruhen oftmals auf nachhaltigen Verträgen. Außerdem erwarten B2B Käufer von B2B Vermarktern deutlich mehr Effizienz und Expertise als im B2C Bereich.

Auf diese Voraussetzungen muss das B2B Marketing eingestellt sein. Das kleinere Zielpublikum erfordert hinsichtlich des Marketings oft persönliche Kontakte und bringt so auch die Chance mit sich, eine intensive und langfristige Zusammenarbeit zu gewährleisten.

Es gibt drei wichtige Bereiche und Ansätze des B2B Marketings:

1. Inbound Marketing

Der meist verbreitete B2B Marketing-Ansatz ist das Inbound Marketing. Dabei geht es darum, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden mit ausdrucksstarken Informationen und maßgeschneiderten Kundenerlebnissen auf das Unternehmen zu lenken. So soll der Prozess der Kaufentscheidung unterstützt werden. Das Inbound Marketing ist also dafür da, Vertrauen zum Kunden aufzubauen und diesen dazu zu bringen, sich schlussendlich von alleine für das Unternehmen zu entscheiden.

2. Outbound Marketing

Beim Outbound Marketing werden potenzielle Kunden hingegen direkt angesprochen. Dabei geht das Unternehmen also offensiv auf den potenziellen Kunden zu, um diesen für sich zu gewinnen. Durch die Initiierung des Kontakts zum potenziellen Kunden, versorgt das Unternehmen diesen mit entsprechenden Informationen und Werbebotschaften. So soll durch den direkten Kontakt eine Geschäftsbeziehung gepflegt und entwickelt werden. Hierbei kommen so viele Maßnahmen wie nur möglich zum Einsatz. Unternehmen werfen also ein großes Netz aus und hoffen Kunden zu gewinnen, indem sie ihnen immer wieder Botschaften aufdrängen, ohne zu wissen, ob die Kunden diese Nachrichten auch empfangen möchten.

Outbound Marketing kann bei Kunden einerseits zu Vertrautheit sorgen und andererseits abschreckend wirken.

3. Account-based Marketing

Account-based Marketing als dritter Ansatz des B2B Marketings richtet sich nicht an die Masse, sondern an kleinere potenzielle Kundengruppen. Bestimmte Kunden sollen also durch zielgerichtete und personalisierte Kampagnen gewonnen werden. So können Zielkunden gewonnen und Bestandskunden erweitert werden.

WAS IST B2C MARKETING?

Business-to-Customer bezeichnet das Marketing zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Im Zentrum des B2C Marketings stehen also private Käufer als Endkunden.

Im B2C Marketing werden beliebige Produkte für den Verbraucher beworben. Die potenziellen Kunden benötigen in der Regel keine ausführliche Erklärung und können sich mit geringer Bedenkzeit beispielsweise hinsichtlich finanzieller Abwägungen zu einem Kauf entschließen.

Während im B2B Marketing insbesondere langfristige Kundenbeziehungen angestrebt werden, zielt B2C vor allem darauf ab, potenzielle Kunden möglichst schnell zu Käufern zu machen. Da mehr Unternehmen im B2C Marketing tätig werden, kann aufgrund der differenzierten und großflächigen Zielgruppe mehr Kundenwechsel bestehen.

Das B2C Marketing beschäftigt sich also damit, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung am Endkundenmarkt positioniert werden muss, damit es möglichst viele Abnehmer findet. Dabei nutzt das B2C Marketing im Wesentlichen folgende vier Marketinginstrumente:

• Produktpolitik
• Preispolitik
• Kommunikationspolitik
• Distributionspolitik

WAS SIND DIE UNTERSCHIEDE ZWISCHEN B2C UND B2B MARKETING?

Ein paar Unterschiede hast du sicherlich bereits durch die beiden Definitionen erkennen können.

Das sind die Top 5 Unterschiede zwischen B2B und B2C Marketing auf einen Blick:

1. Zielgruppe

Der deutlichste Unterschied zwischen Business-to-Business und Business-to-Customer Marketing ist natürlich die Zielgruppe. Während sich das B2B Marketing an andere Unternehmen richtet, spricht das B2C Marketing private Konsumenten als Endkäufer an. Durch die unterschiedlichen Zielgruppen ergeben sich unterschiedliche Anforderungen an das jeweilige Marketing und dessen Aktivitäten. So ist klassische Werbung im Fernsehen oftmals typisch für das B2C-Marketing, um eine große Masse zu erreichen. Das B2B richtet sich hingegen meist gezielt an die Verantwortlichen.

2. Ansprache

Durch die verschiedenen Zielgruppen unterscheidet sich auch die Ansprache. Für die Ansprache von Unternehmen im B2B-Marketing gestalten sich die Inhalte in erster Linie sachlich, informativ und faktenbasiert. Konsumenten des B2C-Marketings werden hingegen eher auf emotionaler und unterhaltender Ebene angesprochen, die dem persönlichen Interesse der jeweiligen Zielgruppe entspricht.

3. Kundenbeziehung

Im B2C wird meist eine große und anonyme Zielgruppe auf dem Massenmarkt angesprochen. Hier stützen sich die Maßnahmen beispielsweise auf den Mehrwert oder Nutzen des Produktes für den Konsumenten, womit dieser vom Kauf überzeugt werden soll.

Beim B2B Marketing liegt der Fokus vor allem auf dem Aufbau einer langfristigen und oftmals persönlichen Kundenbeziehung. Die Marketingaktivitäten sollen in diesem Fall beim Aufbau einer Vertrauensbasis unterstützen, die Unternehmen stärker bindet uns das langfrisitge Geschäft vorantreiben.

4. Die Entscheidungsfindung

Die Art, wie Kunden ihre Entscheidung treffen, ist ein weiterer großer Unterschied zwischen B2B-und B2C Marketing. Kaufentscheidungen werden im B2C Marketing wesentlich schneller, mit wesentlich weniger Bedenkzeit und in der Regel ohne große finanzielle Abwägung geschlossen. So kann es bei den Kunden beispielsweise auch zu Impulskäufen kommen, welche dir im B2B Bereich eher nicht begegnen.

Vom ersten Kontakt mit deinen Marketingmaßnahmen bis zum ersten Termin mit deinem Vertrieb können viele Wochen und Monate vergehen. Auch vom ersten Termin bis zum endgültigen Abschluss kann sehr viel Zeit vergehen. Die Entscheidungsfindung ist im B2B Bereich von zahlreichen Faktoren und Rahmenbedingungen anhängig.

5. Bedürfnisbefriedigung 

Beim B2C Marketing liegt das Hauptbedürfnis der Endverbraucher in der Befriedigung seiner Bedürfnisse durch das Produkt oder durch die Dienstleistung. Sieht der Endverbraucher eine mögliche Bedürfnisbefriedigung im Produkt oder der Dienstleistung, so hat das Unternehmen gute Chancen den Verbraucher als Kunden zu gewinnen.

Im B2B Marketing liegt das Hauptbedürfnis der Unternehmen darin, einen vertrauenswürdigen und fachlich versierten Anbieter zu finden. Deshalb muss hier weniger das Produkt, sondern in erster Linie das Unternehmen als Marke gestärkt werden, sodass dieses in der Branche als vertrauenswürdiger Partner angesehen wird.

Fazit: Auf die feinen Unterschiede im B2B und B2C Marketing kommt es an

Da die Grenzen zwischen B2B und B2C Marketing in den letzten Jahren zunehmend verschwimmen, muss auf die feinen Unterschiede geachtet werden. Egal ob im B2B oder im B2C Marketing müssen die Bedürfnisse der Kunden immer im Zentrum der Betrachtung und im Zentrum aller Überlegungen stehen. Nur so kann ein Unternehmen seine Verbraucher langfristig an sich binden und passende Leistungen entwickeln.